嘉宾介绍：富士施乐办公产品事业渠道王伟平总经理

作为一家能够满足客户全面需求的供应商，施乐产品覆盖低端彩色、黑白打印机，数码彩色、黑白复合机，彩色数码印刷系统以及各种文件外包服务。丰富的产品线优势使富士施乐具有强劲的增长潜力，在高端市场和服务市场的优势又使公司具有了良好的品牌效益。施乐与泰和的合作几年来，王伟平总经理一直活跃在泰和的年会舞台，使得更多的泰和人通过王总了解到了施乐的产品与文化。今天我们有幸采访到了王总，跟他聊聊泰和人关注的一些问题。

小编：作为定位理论之父，杰克·特劳特（Jack Trout）早在40年前就提出了“定位”的战略理论，认为企业必须在外部市场中界定能被顾客心智接受的定位，然后再以这个定位引领内部运营。富士施乐从2011年起就在启动“中国定制”战略，研发更加适应中国市场的产品，从“龙井”“毛峰 ”到“牡丹”都获得了市场的良好反馈，那么近几年又有什么哪些产品计划值得我们期待呢？

王总：首先要感谢泰和的领导们给予的支持，今年是施乐与泰和合作的第五个年头，从富士施乐龙井系列产品开始到目前增加的牡丹产品，我们的合作面在不断的扩大，在长达四年的合作周期里，泰和与富士施乐一直保持着良好的亲密度，这里面要非常感谢付总、张总、刘总、蓝总给予施乐的信任与支持。

富士施乐的中国定制之路，在龙井系列之前，已有西湖、太湖等产品，而龙井系列正是在更加精准地研究了中国市场的采购习惯后推出的拳头产品，在产品的创意阶段（即产品只是概念，并未有完整的产品出品，定价也未确定），富士施乐与泰和的付总就达成了联手合作的共识。元月上市后，依托产品的特性及泰和强大的销售团队，龙井产品设计和价格定位准确，当年就实现了行业内的创新合作模式，获得了全面的成功，这使得我们对后续的合作更加有信心。2015年，我们的低端彩机上推出牡丹产品，今年我们再次选择与泰和刘少炎总经理的渠道团队合作，希望能够给富士施乐低端彩机市场带来新的营销方式与销量突破。

未来两年，施乐会有新龙井3、牡丹2推出，进一步提高行业影响力，2018年也会有碧螺春新产品的推进。富士施乐会继续推进中国定制的战略，在互联网、智能打印及解决方案方面寻找切入点，提高复合机在客户管理与售后服务方面的智能化。我相信，富士施乐与泰和的合作，将有一片更为广阔的天空。

小编：2015年度，富士施乐与志诚泰和一起，在政府及大型企事业单位的全包服务方面屡屡中标、佳绩频出，施乐的全包服务主要具备哪些优势？作为合作伙伴的泰和，又在这样的全包服务推进中起到哪些积极作用？

王总：十几年前，富士施乐最先将全包服务的理念引进中国，全包服务意味着产品从单纯设备采购成本转化为服务成本。过去的销售与服务分离的模式中，售后服务采取的是呼叫模式，这导致产品的使用效果更多的依赖于售后人员的服务水平。而全包服务则意味着服务商对产品保证最佳使用状况，耗材使用成本直接管理，减少了客户在设备使用方面的麻烦，将设备的耗材、配件、人工费等全部换算成单张印量的成本，方便客户进行成本管理并确保产品的使用品质。

富士施乐用了长达十几年的推广引导中国客户接受全包服务，并积极完善服务网络，目前基本实现了整个后续服务保障体系的稳定和高效。对于办公服务商来说，由于价格的透明化，单纯依赖产品销售所能获得的利润愈加微薄，而通过全包服务的绑定销售，则可以保证服务商在未来几年的稳定收益。

小编：富士施乐与泰和合作始于最初对“龙井”系列产品的销售推广，在项目推进和市场占有率上取得了不错的成绩。2016年度，施乐对泰和团队有怎样的目标要求和业绩展望？

王总：富士施乐的财年是从每年的4月开始，对于2016年，我们还是刚刚起步。今年，我们与泰和刘总启动了新产品计划，也是基于合作的几年来，泰和一直保持着的业务成绩的上升。从目前合作的14个分公司平台来看，北京平台的业绩增加幅度很大。从销售产品结构上来说，过去三年的合作中，业绩表现主要体现在中低速产品系列，2015年在中高速机和彩机上有了很大提高，这说明泰和的销售盈利模式有所变化。相比合作前两年，耗材方面的增量也非常明显。

2016财年已经过去两个多月了，以经济大背景来看，较去年的全面紧缩还是有一定的变化，市场有回暖提升。前几个月反馈回来的数据还是比较乐观，经销商的销售数据较去年同期有一定的提升，这意味着政府对经济方面的政策有良性的变化，政府在“互联网+”方面有很大的决心和推动力，也为我们提供了更好的业绩可能。

总的来说，我对2016年度、对与泰和合作充满信心，我们一定可以携手创造一个新的辉煌。

小编：从数据上看，电商在最近几年增长率非常之高，施乐公司在电商运用的方面做了很多有益的尝试并取得了不错的进展，2016年度施乐在电商方面有哪些新的思路和策略？

王总：如今是一个电商迅猛发展的时代，但电商渠道也一直存在着管理混乱、假货横行的致命弱点。在部分电商平台上，商家在产品价格上还对实体线下经销商造成很大的困扰，这也是电商平台迫切需要解决的问题。三年前，富士施乐关注到这个问题的影响并着手与京东、苏宁沟通，建议施行经销商开店审核机制，直接从电商开店授权和线上定价进行管理，解决了管理电商在这些方面的难题，富士施乐对入驻电商的店铺进行授权，并直接链接到施乐官网进行认证，确保电商的资质合法性，以线上交易的规范性提升富士施乐品牌市场信誉。

在强化电商经销商线上规范的基础上，富士施乐公司还为电商经销商提供电商销售的培训，包括电话应答术语、网上销售技能、网上商品布置等知识。由于富士施乐早已搭建了全国的销售合作平台，可以实现就近发货和安装服务，在线下进行经销商之间的结算。厂家直接介入到产品定价、运费、安装费等环节规则的制定与监督，确保了富士施乐产品通过服务平台的运行，保证网络客户的服务。运行三年来，富士施乐的电商销售从第一年的不到1000台达到了现在5000台以上的销售规模。

我们对电商的信心更重要的是基于我们已经维护得很好的市场秩序，通过行之有效的价格和质量的监管措施，既帮助了线上经销商的发展，又保障了传统渠道商的利益。

小编：传统渠道一直在价格等方面受着电商的强大冲击，您认为传统渠道存在的价值主要在哪些方面？在“互联网+”的时代背景下，您可以给泰和以及广大经销商们哪些建议？

 王总：从目前的发展来看，五年之内，传统渠道还是有非常重要存在价值和意义的，这是由中国地域广大和产品本身需要服务所决定的。

A3复合机产品是需要专业的售后团队进行支持的，尽管我们一直在致力“互联网+”远程服务，但这仍需要一个过程。从当前销售数据上看，传统渠道的销售优势还是非常明显的。从地域特征上来看，目前全国地、县级的广大客户的采购习惯还是忠实于传统渠道，同时对售后服务的依赖性也更强。

未来几年，随着互联网经济的大力推行，传统渠道与电商会呈现出并行的特点，但电商的背后还是需要庞大的传统渠道网络进行支持，建议广大渠道商要树立好信心，做好客户的保有及服务质量提高，在与电商的合作中采取积极的态度，取人之长补已之短，相信一定会取得更好的回报。